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Los 3 pecados capitales de la formación de redes comerciales

Publicado el 4 febrero 2016 - - Formación corporativa

Hay pecados capitales, vicios y faltas a los que los expertos en moral dicen que estamos inclinados de forma natural. Aprovecharé algunos de ellos para mostrar errores o vicios presentes en los planes formativos dirigidos al colectivo comercial.

Gula. Año tras año, después de las fiestas navideñas todos nos sentimos identificados con este pecado. Entendido como el consumo excesivo de forma irracional o innecesaria, vemos que muchos planes formativos son también consumidos por los comerciales de forma desmedida.

Son  utilizados como productos de gran consumo, que sirven para todos igual y se distribuyen a toda la fuerza de ventas de forma indiscriminada, sin haberse detenido antes a reflexionar sobre si el perfil del profesional es adecuado y se ajusta al tipo de formación que va a consumir. Es el “café para todos” el primero de los pecados capitales que deberíamos evitar.

De la misma manera que invertimos en la segmentación de los clientes, ¿por qué no segmentar la red comercial para así después ajustar los planes formativos y de desarrollo de una forma más idónea?

Avaricia. Se trata del pecado que nos lleva a acumular y coleccionar en lugar de dar y compartir. En los planes formativos dirigidos a comerciales, vemos cierta tendencia a querer  aportar modelos de gestión comercial, técnicas y pautas nuevas o diferentes que traten de ayudar al comercial a descubrir la fórmula mágica del éxito en las ventas.

De manera casi obsesiva, se insiste en aportar conocimiento que no deja de ser acumulado en cuadernos de teoría o soportes digitales que luego, seamos francos, nadie aplica. ¿Qué ayuda entonces a enriquecer un plan formativo dirigido a comerciales? La posibilidad de compartir prácticas y casos de éxito reales, vividos por ellos mismos.

Para ello es necesario poner en marcha escenarios de aprendizaje colaborativo donde los profesionales junior beban de la experiencia de los más veteranos y donde éstos, a su vez, se enriquezcan de la motivación y de las nuevas formas de hacer de los más jóvenes. La forma de conseguirlo será utilizar las herramientas tecnológicas adecuadas que proporcionen estos escenarios colaborativos.

Pereza. Es la acidia que nos hace descuidar notablemente nuestras obligaciones y deberes. Si hay un elemento que se suele descuidar en los planes formativos para comerciales, es la evaluación del retorno de la inversión. Existe la creencia de que la formación comercial no tiene un impacto directo en los resultados cuantitativos y que su valoración es tremendamente complicada, pero ¡de alguna manera habrá de medir la rentabilidad de nuestra inversión! Para poder calcularla os proponemos un  modelo de éxito probado en múltiples organizaciones. Se trata del  Modelo Kirkpatrick, en el que se describen las técnicas de evaluación de programas de formación.

Conocer estos pecados es importante para poder evitarlos y no caer en su tentación, ya que sus efectos pueden tener importancia capital, tanto para el aprendizaje del colectivo, como para el crecimiento y desarrollo de nuestros negocios.

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